컨퍼런스는 수원과학대학 안에 위치한 SINTEX 에서 열렸다.
사람들로 북적북적 될 것으로 예상했으나 이외로 차분한 분위기에서 행사가 진행되고 있었다.
참여 업체가 많지 않은 것도 의외였다.
금강산도 식후경이라고 했던가?
점심시간을 지나 도착해서 배가 출출해져 전시장을 나와 학교 앞으로 향했다.
학교 근처가 그렇듯이 죄다 중국집 뿐이어서 빵이나 먹을 요량으로 편의점을 찾았으나 빵은 매진...
그 와중에 아이언맨이 눈에 띄어서 이 작고 앙상한 초코바 하나 입에 물고 다시 전시장으로 발길을 돌렸다.
그나마 다행이고 주최측에 고마운 건 쿠키와 빵, 커피와 음료를 무한 제공해줬다는 것이다.
세션 A 를 들었던 그랜드 볼룸3.
아쉬웠던게 사진의 X 배너가 한개씩 밖에 없어서 전체 타임라인을 파악 하기 힘들었다.
행사장 한켠에 각 볼룸의 X 배너를 모아놨다면 더 쉽게 세션 진행 상황을 알 수 있었을 것이다.
행사 진행에 조금은 아쉬웠던 부분.
일찍 도착했기 때문에 사람이 많지 않았다.
발표자 단상
스크린이 방 규모에 비해 작은 느낌이었다.
아마 뒤쪽에 앉았던 사람들은 글씨를 보기 힘들었었을 것이다.
개회식 및 대부분의 시간을 보냈던 그랜드 볼룸 1.
총 5개의 세션에 참가해서 소중한 지식들을 흡수하고 왔다.
메인회장이었던 만큼 그 크기도 상당히 컸다.
화장실 픽토그램과 전시품
종종 디자인 작업도 하기 때문에 이런 것들도 쉽사리 지나칠 수 없다.
디자인 역시 비전공자인 관계로 이렇게라도 하지 않으면 정말 허접하고 실망스러운 결과물들만 나오게 된다.
컨퍼런스 공식 포스터.
컨퍼런스 발표자료 모읍집.
오후 2시부터 오후 9시 30분까지 이어진 컨퍼런스 대장정.
누군가에게는 이미 다 아는 내용이라 시시할 수도 있을 것이고, 잘못된 내용이 눈에 띌 수도 있을 것이다.
하지만 나와 같은 처지에 있는 사람들에게 이러한 컨퍼런스는 굉장히 중요한 지식 습득의 기회가 된다.
좋은 것은 공유해야 된다는 개인적인 생각에 컨퍼런스의 내용을 정리하여 공유한다.
(잘못된 내용이 있으면 댓글을 통해 바로 잡아주기를 요청드리는 바이다.)
임지현 ebay korea CBT 사업팀 임지현 팀장님의 세션.
ebay 직원이기에 어쩔 수 없이 세션의 흐름은 "ebay로 와서 장사하세요~" 로 흘러갔다.
내용도 ebay CBT에 대한 내용이어서 따로 정리를 하지 않았다.
한가지 흥미롭게 들었던 내용은 한국 판매자의 성향에 대한 내용이었다.
한국 판매자들이 가장 많이 판매하고 있는 제품의 카테고리는 패션 쪽이다.(약 44%)
하지만 다른 나라의 카테고리 점유율을 살펴보면 해당 점유율이 30%를 넘지 않는다.
이유는 간단하다 돈이 된다고 하면 다 그 쪽으로 쏠리기 때문이다.
예를 한가지 들어주셨는데 한 판매자가 이베이를 통해 때밀이 수건을 15$에 판매했다고 한다.
이런 소문이 퍼지자 몇몇 판매자들도 때밀이 수건을 팔았고
한두달 후에는 판매자 더 늘어나 결국 판매가가 5$이 되었다고 한다.
PC방이 좀 된다 싶으면 다들 있는 돈 탈탈 털어서 PC방 차려서 말아먹고
치킨집이 좀 된다고 소문나니까 다들 치킨집 차려서 말아먹고
떡볶이가 된다 싶으니까 떡볶이 집이 우후죽순 생겨나서 말아먹고...
다양한 카테고리의 확대와 개척이 필요한 대한민국이 아닌가 생각해본다.
<세미나 정리>
세미나는 오픈 마켓과 쇼핑몰 두 곳 중 어느 곳에서 사업을 해야 하는가에 대한 물음을 던지고 시작하였다.
많은 사람들이 오픈마켓에서 사업을 시작하고 사업이 확장되어 감에 따라 독립 쇼핑몰을 오픈하는 방법을 택한다.
하지만 오픈마켓에서 성공한 판매자가 독립쇼핑몰에서 사업을 하면 실패를 맛보는 경우가 빈번하게 발생한다.
김민준 파트장은 그에 대한 답을 내리기 이전에 각 공간에 대한 이해가 필요하다고 설명한다.
크게 6가지의 체크포인트를 가지고 각각의 쇼핑몰의 성격을 구분지었다.
1. Market의 성향
오픈마켓 : FAST / 단기적 사업 / 저렴한 가격 / 높은 회전률
쇼핑몰 : SLOW / 장기적인 관점 / Branding을 해 갈 수 있는 사업
2. 운영방식
오픈마켓 : 가격이 사업을 주도 / 판매중심 / 소품종대량판매 / CM과의 관계가 중요
쇼핑몰 : 스타일이 사업을 주도 / 컨셉이 중요 / 다품종 / 트렌드를 파악해야 함 / Mainpage가 쇼핑몰의 Identity를 보여줘야 함
3. Money
- 결국 최종적인 목표는 "돈을 버는 것", 따라서 손익분기점 목표 매출을 설정하고 진행하는 것이 바람직하다.
오픈마켓 : 생각해야 할 것들의 가짓수가 적다.
쇼핑몰 : 인건비 / 호스팅비 / 판매수수료 / PG 수수료 / 포장비 등 생각해야 할 것들이 많다.
4. 접근성
- 고객에게 오감의 퍼포먼스를 제공하라.
오픈마켓 : 초보판매자에 적합 / 다양한 카테고리 상품 판매 가능
쇼핑몰 : 판매 유경험자에 적합 / 사입, 사이트 제작의 부담 / 전문 카테고리 상품 판매 / 쇼핑몰 노하우 필요
5. 고객관리
오픈마켓 : 수많은 대기구매자가 있으나 내 고객이 없음 / 고객을 끌어들일 수 있는 방법이 많지 않음
쇼핑몰 : 내 고객을 만들어 낼 수 있음 / 다양한 루트를 통해 고객을 창출하고 관리 할 수 있음
6. 마케팅
오픈마켓 : 일방적인 마케팅 / 오픈마켓 사업자가 마케팅을 이끌어 감
쇼핑몰 : 다양한 방법 / 독자적인 마케팅 기법을 사용할 수 있음
세션이 끝나면 행사진행요원이 경품 추첨을 했다.
꽤 많은 세미나를 참석해봤지만.... 당첨자가 이리 안나오는 세미나는 처음봤다.
총 3번의 경품 추첨이 있었는데 당첨자가 딱 1명이었다. 그것도 열몇번의 추첨을 통해......
차라리 이럴거면 세션 끝에 우수 질문자를 뽑아서 주고 말지....
성장 단계별 온라인 마케팅 전략이라고 해서 어마어마한 기대감을 가지고 있었던 세션.
기대한 내용이 발표되지는 않았지만 내가 궁금해 했던 용어들과 온라인 마케팅 전략에 대해 들을 수 있는 시간이었다.
세션의 대부분의 시간은 핵심지표를 이해 하는 데에 쓰였다.
기본매출 수식이라던가 전환수 수식, 광고 수익률, 목표 수익률 등 어디선가 들어보기는 했는데
어떻게 계산하고 적용하는지 쉽게 알 수 없던 내용을 예를 통해 쉽게 이해할 수 있었다.
<세미나 정리>
1. 기본 매출 수식 : 매출 / 전환수(=결제수) = 객단가 , 매출 = 전환수(=결제수) X 객단가
- 매출은 많이 팔거나 비싸게 팔면 증가한다.
2. 전환수 수식 : 전환수 / 유입수 = 전환율, 전환수 = 유입수 X 전환율
- 전환수는 홈페이지 방문자수를 늘리거나 전환시키는 비율을 높이면 증가한다.
3. 확장된 매출 수식 : 매출 = 전환수 X 객단가, 전환수 = 유입수 X 전환율, 매출 = 유입수 X 전환율 X 객단가
-매출은 홈페이지 방문자수를 늘리거나 방문객을 매출로 전환시키는 비율을 높이거나 비싸게 판매하면 늘어난다.
4. 광고수익률의 개념 : 광고수익률(ROAS, Return On Ad Spend) = 매출 / 비용
5. 목표수익률의 개념 : 광고수익률 = 매출 / 광고, 목표수익률 = 목표매출 / 광고예산
-광고수익률은 광고의 사후적 평가
-목표수익률은 목표 달성을 위한 지표
-업종별 적정 목표수익률은? 쇼핑몰 1,000% / 오프라인 서비스 500% / 인터넷 컨텐츠 300%
-유입처별 적정 목표수익률은? 키워드광고 300~400% / 배너광고 200%
-시기별, 시즌별 목표수익률은? 오픈시점,성수기 때는 낮게 설정 / 성장시점, 비수기 때는 높게 설정
＊성수기에 목표수익률은 낮게 잡는 이유는 경쟁자들과의 광고 경쟁으로 인해 수익률이 낮아지기 때문이다.
6. 전환비용의 개념 : 객단가 = 매출 / 전환수, 전환비용 = 광고비용 / 전환수, 객단가 / 전환비용 = 광고수익률
-객단가는 1회 전환이 발생할 때 발생하는 매출
-전환비용은 1회 전환을 발생시키는 데 소요된 비용
7. 최대 전환비용의 개념 : 최대 전환비용 = 객단가 / 목표수익률
-최대전환비용은 1회 전환을 발생시키기 위해 지불 할 수 있는 최대한의 비용
-최대전환비용은 광고 효율성에 대한 판단 지표이다.
즉, 광고 진행 결과 전환비용이 최대 전환비용보다 적게 나왔다면 성공이라 볼 수 있다.
8. 최대 클릭 비용의 개념 : 최대클릭비용 = 최대전환비용 X 전환율, 최대전환비용 = 객단가 / 목표수익률
-최대클릭비용은 광고 진행 여부를 판단할 때 유용하게 사용된다.
즉, 제안서의 예상클릭비용이 최대클릭비용보다 작으면 광고 진행이 가능하다 볼 수 있다.
사실.... 이게 무슨 말인지 아직까지는 개념조차 안잡힌다.
한번도 이런 식으로 매출을 계산해보고 목표수익률을 잡고 광고수익률을 계산해본 적이 없기 때문이다.
앞으로 수식을 계속 이용해봐야 익숙해지고 머리속에 개념이 잡힐 듯하다.
살짝 머리 아픈 시간이 지나고 세션의 핵심인(앞의 내용이 핵심일 수도 있지만...)
온라인 마케팅 전략에 대한 이해에 대한 내용이 이어졌다.
(도표로 된 내용이라 글로 정리하니까 양이 상당히 방대해진다....)
가장 먼저 타게팅 해야 될 세그먼트는 당연히 타겟 고객층이다.
이들에게는 다양한 방식의 마케팅 툴을 사용할 수 있는데 각 툴들은 다음의 특징을 지닌다.
키워드광고 : 단기매출 상승에 효과적, 단 비용이 높음.
지식인마케팅 : 고객들에게 구매 논리를 만들어 갈 수 있음.
블로그마케팅 : 리뷰마케팅, 체험마케팅, 브랜드블로그(신뢰도 상승/전환율 높이는 방법)
웹문서마케팅 : 자체쇼핑몰에 기사나 글을 쓰면 포털에서 해당 내용을 수집해간 후 노출 시킴.
뉴스 마케팅 : 쇼핑몰에 업체 뉴스를 업로드하여 재방문한 고객으로 하여금 신뢰도를 향상시킴.
까페마케팅 : 장기적인 관점에서 가장 좋은 방법(마케팅 인프라를 제공함)
결국 모든 마케팅의 목표는 고객들의 DB를 확보하는 것이다.
그렇기 때문에 자발적인 가입이 이루어지는 까페개설은 고객의 DB 확보 뿐만 아니라
다른 마케팅 툴에서 벗어나 자유로운 마케팅 인프라를 제공한다는 점에서 장기적으로 효과적인 방법이다.
사업의 단계에 따른 인터넷마케팅 방법을 알아보면,
사업 1단계에서는 검색마케팅이나 까페활동을 통해 타겟고객을 적정 수까지 유입시킨 후
상품페이지를 최적화시켜 전환율을 상승시켜야 한다.
사업 2단계에서는 DB마케팅, 소셜 마케팅으로 단골 및 지지고객을 창출해야 하며
C/S의 강화를 통해 서비스의 최적화를 이루어야 한다.
사업의 3단계에서는 고객의 DB를 축적하는데 초점을 맞추며
시스템 최적화를 이룬다.
마지막 4단계에서는 오프라인 광고를 통해 브랜드 이미지 구축및 인지도 향상을 꾀하며
명확한 포지셔닝을 이루어 시장선도 업체가 되도록 한다.
컨퍼런스 중 가장 만족했던 세션.
발표자분이 계속 왔다갔다 하시면서 발표를 해서 처음에는 굉장히 정신산만했으나
발표가 계속 될 수록 점점 내용에 빠져들어서 발표자분이 왔다가 갔다하는지도 모르고 경청했다.
가장 중요하고 핵심적인 내용을 일깨워준 발표였다고 평하고 싶다.
<세미나 정리>
하늘과 계란(http://www.eggsky.co.kr/) 의 예:
계란.... 어디서나 쉽게 구할 수 있는 이 상품을 어떻게 하면 고객에게 팔 수 있을까?
김태진 대표는 고객들이 신뢰하는 진정한 브랜드를 만들기로 한다.
1.어떻게 브랜딩 할 것인가부터 시작해보자.
계란이라는 농산물은 소비자와 생산자가 바로 만날 수 있어야한다.
농장주가 고객에게 바로 계란을 팔 건 중간상들 100명을 거쳐 팔 건 결국 핵심은 고객에게 계란을 판 것이다.
그렇게 때문에 과정도 간소화 시켜야 한다.
작은 이야기를 큰 이야기로 이끌어 낼 수 있어야 한다.
또 너무 촌스럽지도 세련되지도 않아야 한다.
마지막으로 경쟁상대는 농촌이 아닌 도시에 있다고 생각해야된다.
가장 크게 실수 하는 것이 바로 내 경쟁상대는 내 옆에 있는 사람이라고 생각하는 것이다.
그래서 "우리는 유기농채소를 키운다", "우리는 우렁이농법으로 키운다" 라고 선전하지만
결국 누구나 다 유기농채소를 키우고 우렁이농법을 하게 되면 자신만의 강점이 사라지게 된다.
우리가 상대해야 하는 경쟁상대는 마트에 입점해 있는 대기업이라는 것을 잊어서는 안된다.
2.그럼 소비자가 원하는 것은 무엇일까?
과연 이 상품이 충분히 돈을 지불할 만큼의 가치를 지녔냐하는 것이다.
또, 과정이 어떠하든 제품이 아무런 문제없이 배송되었냐 하는 것이다.
아무리 좋은 제품인들 배송 중 파손이 되어 고객에게 도착했을 때 이미 다 깨져있다면 아무 소용이 없다.
마지막으로 기대 이상으로 감동스러운가 하는 것이다.
하늘과 계란의 제조일자 표시 잉크는 초록색의 식용잉크를 사용하고 있다.
일반적으로 비용이 저렴한 빨간색의 잉크를 사용하지만 하늘과 계란은 비싸지만 식용잉크를 택했다.
그 누구도 알아주지 않는다. 하지만 이런 것이 기대이상의 감동으로 다가설 수 있다.
3.이제 제품을 상품으로 재구성 해보자.
우선 직관적이로 단순한 상품페이지와 용어를 선택한다.
하늘과 계란은 "방사유정란"이라고 한다. 농장주에게 "방사유정란"은 너무나 쉽고 당연한 용어일 수도 있지만
고객에게 "방사유정란"은 어쩌면 상대성이론과 비슷한 정도의 느낌일 수도 있다.
그리고 한가지 사례를 집중적이고, 지속적으로 알리기 위해 노력했다.
고객은 자신이 알고자 하는 내용만 알고자 한다.
하늘과 계란은 과거 AI 인플렌자 실험에서 유일하게 유정란이라는 결과를 얻어냈다.
앞에서 말한 작은 이야기를 크게 이끌어 낸다는 점이 바로 이러한 것이다.
위의 예는, 농장의 풍경을 블로그를 통해 지속적으로 고객들에게 전달한 것에도 적용된다.
농장주에게 농장의 풍경은 매일 보는 지루한 광경일 수 있지만 고객(소비자)에게는 새로운 경험이 될 수도 있다.
마지막으로 상품패키지를 세련되고 깔끔하게 만들었다.
4.마케팅은 어떻게 할 것인가?
"배가 불러야 교양도 따진다."
미친듯이 울어라. 울면 언젠가 보게 될 것이다.
카툰 작가 섭외 / 인터넷방송 / 여성잡지 / 신문기사 등 가능한 여러곳에 홍보를 했다.
카툰 작가는 수십통의 메일을 보내 무보수로 진행하였으며 인터넷방송은 영상 찍는 후배를 동원하여 찍었다.
주변을 둘러보면 자기의 주위에 능력자들이 있을 것이다 그들을 이용하라.
나중에 돈을 벌고 나서 교양을 찾아라.
5.하늘과 계란은 어떻게 되었나?
2011년 4억 5천만원의 매출을 기록하였으며, 전라남도 농산물 전자상거래 부분 대상을 수상하였다.
그리고 굴비의 천국 영광에서 우체국 물량 집계 5위를 기록할 만큼 성장하였다.
유레카 목장(http://www.eurekacheese.com/)의 예:
유레카 목장은....
아는사람만 살 수 있는 싸구려 제품을 취급하며
성의없고 촌스럽고 일관성 없는 포장과 인쇄 상태로 구매욕구를 저하시키며
홈페이지가 복잡하고 별 의미 없는 내용으로 꾸며져 있으며
HACCP 를 전면에 내세웠지만 이것이 왜 특별한지 설명이 안되어 있고
간혹 주문이 들어오면 단 한 건을 위해 공장을 가동하여 손해가 컸으며
마케팅을 진행하기는 했으나 돈 주고 뿌리는 블로그 마케팅이나 성의없는 리뷰 블로거들의 포스팅이 다였으며
사이트를 닫으나 놔두나 가망없는 것은 마찬가지고 사람들이 몰라서 안팔린다는 목장주의 자세가 첫인상이었다.
유레카 목장 브랜딩의 핵심 요소 구성은 무엇일까?
유레카 목장이 만들어 낼 수 있는 스토리를 구성해야 한다.
킬러아이템을 만들어야 한다.
촌스럽지도 세련되지도 않은 패키지를 제작해야 한다.
일관적이면서 정성스럽고 성의있는 포장을 해야 한다.
직관적이고 핵심적인 내용만 구성한 사이트를 구축해야 한다.
온라인 채널에서 판매와 홍보가 이루어져야 한다.
과정의 간소화와 신선도를 위해 특정한 날 하루만 배송한다.
입소문으로 퍼지는 유레카목장 유제품이 되어야 한다.
1.유레카 목장이 만들어 낼 수 있는 스토리구성은 무엇일까?
유레카목장의 소는 전체 사료 중 70% 가까이 풀을 먹인다고 한다.
그럼....사계절 각기 다른 풀을 먹기 때문에 유제품 맛이 다르다고 느낄 수 있지 않을까????
이런 스토리를 바탕으로 사계절 스키터를 뚜껑에 붙여 계절별 차별성을 둔다.
마지막으로 지리적 위치를 인쇄하여 고객들로 하여금 상상하도록 만들었다.
서해안의 수백개의 섬 중 한 곳에서 풀을 먹여 키우는 소에서 짜낸 우유......충분한 스토리가 된다.
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계절별스티커(홈페이지 발췌) |
지리적 위치 인쇄 |
2.킬러 아이템을 만들자.
기존의 1L, 2L 의 큰 용량을 없애고 500ml의 작은 용량을 구성했다.
이는 마트에서 가장 자주 구매하는 품목이다.
또한 4.5% 첨가되는 설탕을 비정제당으로 교체하여 요구르트에 첨가하였다.
비정제당이라고 하는 것은 사탕수수를 그대로 쫄여서 만든 설탕으로 가격이 비싸다.
따라서 기존 3,200원 하던 제품을 5,200원으로 올려 마진폭을 높혔다.
3.촌스럽지도 세련되지도 않은 패키지 제작
기존에 사용하던 용기를 그대로 사용하여 비용을 최소화시켰다.
현장감 있으면서 최대한 단순하고 깔끔하게 만들었으며
무료로 제공되는 폰트(명조체)를 사용하였다.(최대한 있는 것을 활용)
팜플렛 한장도 가독성있고 알찬 내용으로 성의있게 제작하였으며
지속적으로 구매할 수 있도록 팩포장을 따로 제작하여 판매하였다.
팩포장의 경우 일반 상품을 구매할 때보다 조금 저렴한 가격을 책정하였으며
더불어 요구르트 컵을 함께 판매하기도 한다.
판매를 위해 이것저것 생각한 것 인데 소비자는 컵의 요구르트 양을 보고
"아! 요구르트가 떨어졌네" 하고 추가로 구매할 수도 있게 된다.
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병 포장 (홈페이지 발췌) |
팩과 요구르트 컵 (홈페이지 발췌) |
4.일관적이면서 정성스럽고 성의 있는 포장
기존에는 근처의 횟집에서 얻어온 아이스박스, 굴비집에서 얻어온 아이스팩등을 사용하였다.
브랜딩을 하면서 무지의 아이스박스와 아이스팩을 사용하였고
유리테이프가 아닌 면테이프를 사용하였으며 부직포를 한번 감싸서 내용물이 흐트러지거나 흔들리지 않게 했다.
5.직관적이고, 핵심적인 내용만 구성한 사이트
기존에 복잡하고 의미없는 컨텐츠로 이루어져있던 사이트를 직관적인 바둑판식 배열로 개편하였다.
또한 목장 소개외 제품 구매에 필요한 구성요소만 배치하였으며
생산자를 현장감 잇게 만날 수 있도록 동영상을 메인에 배치하였다.
6.온라인 채널에서 판매와 홍보
다양한 판매루트(펀샵, 소셜커머스)를 통해 판매를 진행하였으며,
목장사이트에서 판매하는 것과 다른 세트구성을 하여 판매하였다.
7.과정의 간편성과 신선도를 위해 특정한 날 하루만 배송
기존에는 한 건의 주문을 위해서 공장을 돌려야 했기 때문에 손해가 컸다.
이러한 점을 개선하고자 일주일동안 주문을 받고 화요일 하루만 배송하는 방법을 구축했다.
배송 시스템 구축으로 비용과 시간을 최소화 하였으며 고객들에게 신선함을 더욱더 어필할 수 있게 되었다.
8.입소문으로 퍼지는 유레카 목장 유제품
제품을 구매해본 소비자가 가족이나 지인에게 선물을 하거나 블로거가 이웃 블로거에게 추천을 했다.
또한 상업적인 블로거가 포스팅을 하는게 아니라 자발적으로 포스팅이 이루어져서
단 1원의 마케팅이나 광고비 없이 양질의 고객과 컨텐츠를 확보하였다.
9.그래서 유레카목장은 어떻게 되었나???
유레카 목장은 2012년 6월 기준으로 하루에 약 30건의 주문 / 한달에 약 2천만원의 매출을 기록하는 목장으로 변신했다.
농산물 브랜드를 만들면서 들었던 생각은....
감성팔이나 진정성에 호소 하지 말아라.
마케팅보다는 상품이 우선이다.
상품으로 연결하고 상품으로 소통해라.
퀄리티있는 컨텐츠를 제작해라.
작은 이야기를 큰 이야기로 만들어라.
우리의 경쟁상대는 농촌이 아닌 도시의 대형마트나 백화점이다.
가격을 무조건 싸게 받을게 아니라 제대로 만들어서 제값을 받아라.
고객에게 정성스러운 마음과 성의있는 자세로 다가가라.
충성도 없는 고객 만명보다 충성도 높은 고객 100명이 낫다.
한 번에 천만원 매출보다는 매일 30만원씩의 매출이 중요하다.
1년, 10년 꾸준히 키워갈 수 있는 미래 지향적 브랜드를 구축하라.
브랜드란 실제로 상품이 판매되거나 실제 매출이 이루어지는 과정에서 자연스럽게 가치가 생겨난다.
고객 한명한명에게 최선을 다하고 그 고객이 다른 고객에게 브랜드를 추천해도 좋을 만큼의 서비스를 제공한다.
우리는 우리 스스로 가치를 만들어 낼 수 있다.
유레카 목장의 예에서 면테이프가 유리테이프보다 비싸다고해도...
비정제당이 정제당보다 비싸다고 해도 결국 나누어 생각해보면 10원, 20원의 작은 차이일 뿐이다.
하지만 이런 별 것 아닌 것에서 새로운 가치를 창출 할 수 있다.
마무리지으며...
맥도날드의 패티는 다양한 화학제와 수많은 조미료들로 만들어지고 있다.
맥도날드의 햄버거는 2년이 지나도 처음 샀던 그 상태를 그대로 유지한다.
4900원짜리 햄버거의 원가는 600원정도이다.
맥도날드 고객의 72%는 비만이고 일주일에 한 번 먹으면 비만가능성이 140% 증가한다.
하지만 맥도날드는 119개국 3만 3천개 이상의 매장을 운영중이며 하루 방문객 수는 6천 400만명이다.
초당 75개의 햄버거를 판매하고 있는 셈이다.
세계 100대 기업... 브랜드가치로 세계 4위...
이것이 브랜드의 힘이 아닌가???
프레지를 이용해서 발표를 하셔서 기억에 남았던 발표.
흔히 일컫는 Social Network Service 를 Social Media 의 한 부분이라 생각하셔서 깜짝 놀랐던 발표.
(나 역시도 같은 생각을 하고 있기 때문에 놀랐다)
특별히 신선하다거나 독특한 내용이 있었던 발표는 아니었지만 이 발표 역시 기본에 충실했다는 느낌이었다.
한가지 아쉬운 점은 왜 세션명이 "SNS 마케팅 40일간의 기록" 이 되었냐는 점이다.
발표 중간에 세션명에 부합되는 발표자료가 있기는 했지만 무슨 내용을 말하고자 하는지 파악 할 수 없었다.
단순히 한 사업자에게 SNS 교육을 시켜서 40일간 진행했더니 되더라~~~ 라는 두리뭉실한 내용.
발표자님의 발표도 좋았지만 해당 발표가 조금 더 자세히 진행되었으면 좋았겠다라는 생각이 들었다.
<세미나 정리>
Social Media 를 나의 Business에 도입해야 하는가?
Social(사회화)이라고 하는 것은 관계와 경험을 공유하는 것이라고 할 수 있다.
과거가 제한된 관계범위를 가졌다고 정의한다면 현재는 과거에 비해 훨씬 넓고 깊은 관계를 맺고 있으며
관계의 범위도 오프라인은 물론 온라인까지 확장되었다.
특히나 지금의 SNS 를 보면 친구를 맺고 하는 식의 과거지향의 방식을 사용하고 있는데
이것은 관계를 맺고 싶어하는 인간 본성으로의 회귀라고 생각한다.
즉, 이 본성을 얼마나 잘 이해하고 있느냐에 따라 Social Media 를 사용했을 때 효과가 달라질 수 있다.
페이스북의 가입자 수 10억명, 트위터의 가입자 수 5억명, 미투데이의 가입자 수 1,195만명, 핀터레스트 가입자수 1,700만명.
이렇듯 어느 한 곳만을 타겟으로 할 수 없을 정도로 사용자들은 다양하게 분포되어 있다.
따라서 공유의 장을 한 채널로 한정하지 말아라.
그리고 경험을 어떻게 공유할 것인지에 대해 생각해 보아야 한다.
페이스북을 예로 들면
페이스북 페이지는 Fan을 가질 수 있는데 이는 100% 자발적인 행동으로 이루어지는 관계이다.
페이지의의 Fan은 내가 글을 올리면 Fan 의 뉴스피드에 글이 올라가고, 팬이 누군지 정확히 알 수 있으며 원하는 것을 알아낼 수 있다.
(한번에 Sort 해서 가져올 수는 없으나 개별적으로 클릭하면 사용자 개개인의 기호와 정보를 모두 다 알 수 있다.)
또한 "이야기하고 있다." 라는 알고리즘은 내가 쓴 글에 적극성을 보인다는 개념이다.
코카콜라 페이지의 팬수는 4,000만명정도 되는데 이는 코카콜라에서 한번 글을 올리면 4,000만명의 뉴스피드에 글이 노출 되고,
4,000만명이 누군지 정확히 알고 있으며 4,000만명이 관계를 유지하고 원하는 것을 얻어낼 수 있는 기회가 있다는 것을 뜻한다.
이 중 30만명이 이야기를 하고 있는데, 컨텐츠에 어떠한 형태로든 (글을 남기거나 좋아요를 누르거나) 적극적인 행동을 보인다는 것이다.
즉, 다른 루트를 통해 얻은 고객의 정보와 비교했을 때 Data의 질이 절대적으로 우수하다는 것을 알 수 있다.
Marketing Channel 로의 Social Media
전통적인 Mass Media 는 Volume 은 크지만 얼마나 봤는지를 측정 할 수가 없고 소통의 제한이 있다.
Internet Media 는 중간 Volume 을 가지며 얼마나 봤는지는 측정할 수 있으나 누가 보았는지는 알 수 없다.
Social Media 는 가장 작은 Volume 을 가졌지만 얼마나 봤는지 누가 봤는지를 정확히 알 수 있다.
과연 Social Business Platform 에 참여 해야 할까 아니면 관망해야 할까?
참여한다면 회사는 통제력을 완전히 상실한다는 것을 인정해야 한다.
하지만 관계의 무한대적 확장을 이룰 수 있고 잠재고객 확보를 위한 노력을 창출 할 수 있다.
그렇다면 처음 질문:Social Media 를 나의 Business에 도입해야 하는가에 대한 답은???
(기존의 Platform이 탄탄하다는 전제하에) 새로운 커뮤니케이션채널로서 추가적인 비지니스 기회를 창출 할 것이다.
Mepay 김태진 대표님의 세션과 함께 기억에 남았던 또 하나의 세션.
감히 평을 하자면 기본에 충실하면서도 대표님의 지식의 깊이까지 더해져서 좀처럼 듣기 힘든 좋은 발표였다.
발표 하나하나가 다 좋았지만 지금도 잊혀지지 않는 말이 하나있는데
싸이가 한 인터뷰에서, 어떻게 이렇게 성공 할 수 있었느냐는 질문에 다음과 같이 대답했다고 한다.
"I didn`t anything, People did it!"
내가 정의내리고 있는 마케팅의 개념이 바로 싸이가 한 말이랑 똑같아서 지금까지도 기억에 남는다.
다른 곳에서 강연하시면 꼭 들으러 가봐야겠다.
<세미나정리>
발표는 6개의 섹션으로 이루어졌다.
1.마케팅 용어의 정의와 변화
기존에 4P(Place, Product, Price, Promotion)라고 알려져 있던 핵심요소가 5E 로 새롭게 정의되고 있다.
Excitement(즐거움)
Engagement(참여)
Ease of Purchase(구매의 편이성)
Evaluation(평가)
Exchange of views, ideas, images, etc(관점, 생각, 이미지의 교환)
2.글로벌, 즉각적, 쌍방향
고객패턴을 알아야 한다.
호텔을 예약한다고 가정해보자.
고객은 네이버나 블로그로 호텔을 검색해 볼 것이다 → 그리고 나서 상위 몇개의 사이트를 방문 할 것이다. →
사이트에 들어가서 방의 사진을 보거나 동영상을 찾아 볼 것이다. → 사이트에서 추천글들도 읽어볼 것이다. →
블로그를 통해서 해당 호텔에 대한 이용 후기 등을 검색해 볼 것이다. → SNS에서 친구들의 의견도 물을 것이다.
→ 그리고 나서 최종적으로 예약을 할 것이다.
이것이 바로 고객의 패턴이고 이러한 패턴을 정확히 알고 있어야 고객이 원하는 것이 무엇인지를 파악 할 수 있다.
3.끊임없이 변화하고 진화하는 디지털 마케팅
과거 웹사이트는 온라인 브로셔의 역할이 전부였다.
하지만 현재의 현재의 웹사이트는 비지니스 대문의 역할을 할 뿐만 아니라 프로모션, 고객의 참여,고객의 DB 구축까지
다양한 역할을 하고 있다.
4.전통적인 마케팅보다 훨씬 적은 시간, 절반의 비용
전통적인 마케팅보다 적은 시간과 적은 비용이 들지만 최종클릭이 전부는 아니다.
즉, 노출이 중요한 것은 아니라는 점이다.
끊임 없이 데이터를 분석하여 성공적인 것은 더 성공적으로 실패하고 있는 것은 과감히 버릴 수 있어야 한다.
5.정확한 타겟시장을 찾아야 한다는 기본적인 원칙은 변함 없음
타겟의 마켓이 어디에 있는지 알아야 한다.
온라인 마켓을 통해 비니를 수출한다고 생각해보자.
구글 마켓 파인더로 비니의 수요가 가장 많은 곳을 알아낼 수가 있으며(러시아라고 나온다)
러시아에서는 비니를 "шапка" 라고 한다는 것을 알 수 있다.
자신의 쇼핑몰 메타검색어에 "шапка" 를 추가한다면 노출의 확률이 높아질 것이다.
심지어 자신이 운영하는 서버의 위치도 그 나라와 가까운 곳에 위치시키는 것이 좋다.
6.DIY Digital 도 가능. 단, 컨텐츠가 신선하고 적합하고 쌍방향이어야 함.
제일 중요한 것은 제품에 대한 이해와 키워드에 대한 분석이다.
제품은 판매자인 본인이 가장 잘 알고 있다.
끊임없이 DB 를 늘리고 키워드를 분석하라.
그리고 작은 이익을 위해 거짓말을 하지 말아라.
인터넷에는 당신의 과거 행적이 고스란히 남아 있다.
지운다고 해도 감춘다고 해도 결코 없어지지 않는다.
블루포스 박주경 대표의 발표는 여타 다른 세션과는 달리 스탠딩으로 진행되었다.
사실상 첫째날 마지막 세션.
세션명으로만 봐서는 마케팅으로 인해 사라지는 업체와 살아남는 업체의 얘기를 풀어갈 것이라 예상했지만
박주경 대표의 온라인쇼핑몰을 주름잡던 이야기를 들려주었다.
전문 강사가 아니어서 긴장한 모습이 역력했지만 가감없는 이야기와 재미있는 에피소드로 발표를 이끌어갔다.
세금폭탄을 맞은 이야기, MD와의 마찰, 직원들과의 문제 등 사업을 하면 한번쯤 겪을 수 있을 이야기들이었기에
많은 사람들이 귀를 기울이고 경청했던 것 같다.
모든 세션이 끝나고 9시 40분부터 애프터 파티가 진행되었다.
집에 돌아가는 시간이 너무 늦어져서 애프터파티에 참석하지 못했다.
인맥을 쌓을 수 있는 기회였는데....
전체적으로 준수하지만 임팩트 있는 행사였다고 컨퍼런스를 평하고 싶다.
어떤 발표자는 기본에 충실했고 어떤 발표자는 자신의 이야기에 충실했지만 그 안에 다른 곳에서 듣기 힘든 내용들이 들어있었다.
40분이라는 짧은 시간에 더 많은 것을 들려주기 위한 발표자들의 모습에 자극을 받아 더 집중해서 들을 수 있었다.
이제 공은 나에게 넘어왔다고 생각한다.
회사에서는 업무에 도움이 되라고 시간과 비용을 나에게 투자하였고, 발표자들은 자신들이 가지고 있는 지식을 나에게 넘겨주었다.
넘겨 받은 지식을 이해하고 흡수해서 내 것으로 만들어 실제 활용하는 것은 내가 해야 할 일이다.
진정으로 이런 기회를 제공해준 회사와 사장님께 깊이 고개 숙여 감사드린다.
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